〈工业技术资讯月刊〉临床需求是商机所在 廖俊仁

需求是发明之母。近年生医科技进展快速，生医新创公司如雨后春笋般出现，但能够对准市场需求，还要在临床试验中过关斩将，是非常巨大的挑战。台湾生医材料公司总经理廖俊仁深谙观察需求、“先找靶再射箭”心法，往往能找到解决痛点的独有创意，打造台湾医材新创奇迹。

图正中为台湾生医材料公司总经理廖俊仁。今年 3 月下旬，成立 7 年的台湾生医材料公司在新竹生物医学园区为新建厂房举行动土典礼，连同 1 月份获柜买中心审议通过的上柜申请案，2019 年对台生材来说，俨然是承先启后的关键之年。
任职于工研院的期间，廖俊仁（上图左 3）经常带领团队与业界合作，进行多项创新医材的研发计划，不仅练就一身好本领，更懂得跳脱技术本位思维，擅长从市场需求与商业价值回推，衍生出订制化产品应用。

以市场需求为导向的经营模式既然知道如何从市场趋势去构思新产品，基于“目标与想法清楚了，在哪里做、做什么都没有差”的念头，加上工研院、前台生材董事长柯孝雄以及现任董事长吕俊德的资助支持，廖俊仁在 2012 年与 3 位伙伴走出舒适圈，携手创立台生材，带着极具创意的“泡沫式人工脑膜技术”，自此踏上从无到有、积沙成塔的创业旅程。

尽管泡沫式人工脑膜技术看似可行，但技术终究是“技术”，要变成“产品”仍有一段不算短的距离。创始成员之一的台生材营运长陈炳全依旧自信满满，“台生材的定位就是创新研发，时间到了，价值自然会浮现。”

在廖俊仁的带领下，台生材采取“倒着走迷宫”的经营模式，先确认结果与方向，再通过擅长的技术整合能力，投入研发 Me-only（唯一）或 Me-too、Me-better（领先群）的高商业价值产品，“如同苹果公司的核心技术，能预见人类未来生活需求，去整合技术衍生出创新产品，”台生材秉持同样的需求导向战略，整合不同异业的技术，开发独创的医疗产品，并一步步丰富产品线布局，积极开发医材蓝海商机。

泡沫式人工脑膜 解脑部手术痛点全球首创的“泡沫式人工脑膜”，正是台生材依据临床需求、历时 9 年研发的代表作之一，廖俊仁回忆起还在工研院任职的时期，“有一年学研计划，合作的医生提出这想法，我们花了 3 年研发，进展到验证阶段，后来觉得有成真的可能，于是在创立台生材之后，我们便将其选为第一项重点研发产品。”

相较于当今医界使用的片状人工脑膜，容易发生脑脊液渗漏与感染的问题，台生材采用胶原蛋白原料通过二氧化碳混合反应在高压钢瓶内，使用时让医生可以如同喷涂泡沫发胶般，轻易地将泡沫式人工脑膜涂抹在脑膜创口上，当泡沫碰到体温会逐渐凝固，就能达到完全覆盖与保护作用，现在这项创新产品已取得卫福部食药署核发的上市许可证，今年将在台湾开始临床应用，势必成为国际注目焦点。

台生材也与矽谷高阶医材公司 Incept 策略结盟，共同针对美国医疗市场开发“脑中风血栓移除导管系统”，再次验证其坚强且快速的研发实力。廖俊仁说明，脑神经外科医生帮脑中风病患取出血栓或血块时，目前以网架方式将血栓勾拉出来，容易发生勾到一半掉了或被血液带到更深处的问题，台生材整合负压帮浦技术，以导管抽吸血栓的方式进行治疗，此产品系统今年已成功获得美国上市许可，4 月便开始正式出货进行临床应用。

“临床未被满足的需求就是商机，”廖俊仁观察到早期退化性关节炎患者越来越多，以全球首创酵素处理技术运用于软骨组织修复与活化，这项计划将在台湾与医院进行合作，预计今年将进入人体试验阶段，未来可望成为台生材主力产品，造福广大病友。

台生材将胶原蛋白原料通过二氧化碳混合反应在高压钢瓶内，让医生可以如同喷涂泡沫发胶般，轻易地将 “泡沫式人工脑膜” 涂抹在脑膜创口上，达到完全覆盖与保护作用。“脑中风血栓移除导管系统”整合负压帮浦技术，以导管抽吸血栓的方式进行治疗，今年已成功获得美国上市许可，4 月便可以进行临床应用。“不可能变可能”是公司利基价值无论是泡沫式人工脑膜、脑中风血栓移除导管系统，或是退化性关节炎组织修复再生，台生材每一项产品研发周期，长达 6、7 年甚至 10 几年之久，必须通过层层验证才能上市，廖俊仁坦言：“做这一行最痛苦的事，就是要花漫长的时间等待成功，在过程中会被质疑是在骗人或在作梦，当成功好不容易到来时，早己没有太多喜悦的感觉，只觉得庆幸自己一路走来没有骗人。”

除了愿意耐心等候成果，“将不可能变成可能”也是台生材能够屹立存活，并获外国公司指名合作的最强利基。廖俊仁表示，“在台生材公司内部，最不能接受同仁还没动手做，就说不可能，台生材正因为做的每一件事情一开始都是不可能，如何将不可能变成可能，才是我们的价值所在。”

随着台生材即将转上柜，不少人也很好奇仍在亏损的台生材是否具投资价值，“如果我们某项产品做动物实验花费 1,000 万元，失败了，那这笔钱就付诸流水；但成功了，这个试验的报告就有 5,000 万价值，等于替公司赚了 4,000 万元的价值，只是这个价值目前还没换成金钱！”廖俊仁跟陈炳全始终坚信创业以来从无到有的历程，都是在进行价值的累积，一旦成功，将不只是赚取几 % 毛利，而是创造出“倍数”获利，这也是寻求经济转型的台湾产业，当下最该看重与珍视的“价值累积”。

产品不是全球领先 就是高端独创一直喜欢寻找新的市场机会，并多次带领公司成功转型的振曜科技董事长吕俊德，很早就看见台生材的潜力与价值，他不仅是初始投资人之一，当泡沫式人工脑膜动物临床试验成功，又分别以振曜科技与个人名义，于第二、三轮增资继续加码，后来也接下台生材董事长的重任，打造电子产业与生医产业垂直整合的创新模式。

“我一直看好台生材的未来发展前景，因为他们研发的产品不是全球领先，就是高端独创，他们了解市场与技术，制造生产则是我的专业。”吕俊德希望善用 30 几年来，深耕机械、电机、电子、光电等产业领域的优势，通过角色互补以及资源分享，帮助台生材持续壮大，新建厂房更是在他大力推动下得以顺利动工。

“台湾的未来，需要更多像台生材这样，化不可能为可能，又能济世救人的新创公司！”吕俊德的一席话，可谓是对台生材以及廖俊仁寄予厚望。毕竟拥有台湾技术与美国市场的策略结盟优势，兼具电子业与生医业的垂直整合实力，是有机会成为台湾生技界、医材界的创新标竿，谱出一个从无到有、创造价值的新创奇迹。

创业心法。业师观点 价值主张与技术能力 是创业成功的关键撰文╱国立台湾科技大学科技管理研究所副教授 吴清炎

技术研发的成果可以创造新产品、新事业的发展，很可惜这成果只有极少数得以通过激烈竞争后在市场上存活下来。新产品失败的原因很多，其中一项重要因素是对市场的不够了解，因为不了解，所以没有切入适当的市场定位，甚至推出了不符合市场需求而注定失败的产品。相对于此，台生材跳脱技术本位思维，从市场需求与商业价值回推，成功衍生出订制化产品应用而渐渐崭露头角。

台生材所切入的产品市场需要结合材料、机电、与医学的跨领域复杂技术，尤其是得经过繁复冗长的验证核准程序，产业的进入门槛非常高。与台生材相似情况的新创个案中，知名的“可吞式胶囊型内视镜摄影系统”（PillCam）就是一个很好的例子。PillCam 的故事起始在上世纪 80 年代，一位肠胃病学家请一位从事导弹设计的电子光电工程师协助解决当时消化系统诊断上无法克服的难题，不过他们当时并未获得任何成果。经过 10 年之后，由于微小影像感应器技术的进步，他们团队将这微小影像感应器结合电源、无线讯号传输以及内视镜等领域的专门技术，成功开发出小型化、可经由食道吞入的胶囊型摄影机，借之用以拍摄人体胃肠道的内部影像，解决了传统 X 光摄影与内视镜检查在消化系统诊断上的限制，进而成为一家炙手可热的新创公司“Given Imaging”。

Given Imaging 公司接下来的发展历程，也可做为台生材与其他新创企业在规划发展策略时参考。Given Imaging 继续整合相关的周边设备而组成一套完整的 PillCam 系统，并将此一技术拓展到其他器官检查的应用领域而推出更多新产品。Given Imaging 于 2014 年被 Covidien 公司以 8.6 亿美元收购，1 年后 Covidien 又被 Medtronic 公司以 499 亿美元收购。通过 Medtronic 这家医疗设备巨人，Given Imaging 现在拥有更多的资源可以进行产品开发与市场拓展。

台生材与 Given Imaging 这 2 个例子，正说明了符合市场需求的价值主张与拥有关键技术能力对创业的重要性，创业家分辨出创业机会，掌握资源，提出有效解决方案，并拥有可持续性的竞争优势，关乎新创企业能否在现今的激烈竞争环境中脱颖而出。

转载自《工业技术与资讯》月刊第 329 期 2019 年 05月号，未经授权不得转载。